شرناز داور قد کوتاهی دارد اما تأثیرش بسیار بزرگ است. در طول بیش از سه دهه حضور در دره سیلیکون، او هنر برقراری تماس با هر کسی تنها با یک پیام کوتاه را بهخوبی فرا گرفته است: «میتوانید برایم زنگ بزنید؟» یا «بیایید فردا صحبت کنیم.» و آنها همین کار را میکنند.
اکنون که شرناز داور پس از تقریباً پنج سال خدمت بهعنوان اولین CMO این شرکت، در حال آمادهسازی برای ترک Khosla Ventures (KV) است، میتوان او را شاخصی برای مسیر پیشروندن دنیای فناوری دانست. مسیر حرفهای او تا به امروز نشانگر بسیار دقیقی از جذابیتهای بعدی صنعت بوده است. او در Inktomi در زمان جنگهای جستجو در اواخر دههٔ نود (زمانی که شرکتهای داتکام به ارزش ۳۷ میلیارد دلار رسیدند و سپس سقوط کردند) کار میکرد. او زمانی که به Netflix پیوست، مردم به ایده سفارش دیویدیها بهصورت آنلاین میخندیدند. او به Walmart کمک کرد تا در حوزه فناوری با Amazon رقابت کند. او با Guardant Health همکاری کرد تا بیوپسی مایع را پیش از اینکه Theranos آزمایش خون را بدنام کند، توضیح دهد. حتی یک بار توسط استیو جابز به خاطر بازاریابی میکروپروسسور Motorola مورد نکوهش قرار گرفت (که میتوانست داستان کوتاهی جداگانه باشد).
بنیانگذار KV، وینود خوشلا، کار با داور را اینگونه بیان میکند: «شرناز تاثیر قابلتوجهی در KV داشت، چون به من در ساختن برند KV کمک کرد و شریک ارزشمندی برای مؤسسان ما بود. از زمان حضور او در اینجا سپاسگزارم و میدانم که همچنان نزدیک خواهیم ماند.»
وقتی دربارهٔ دلیل ترک شرکت پرسیده شد، داور بهصورت معمولی و مستقیم پاسخ داد: «من برای انجام یک کار آمدم، و کار من ساختن برند KV و ساختن برند وینود و کمک به تأسیس یک سازمان بازاریابی بود تا شرکتها و پرتفویهای ما شخصی برای مراجعه داشته باشند. من این همه را انجام دادهام.»
بدون شک وقتی مؤسسان به سراغ برترین سرمایهگذاران هوش مصنوعی میروند، دو تا سه شرکت سرمایهگذاری به ذهن میآید و یکی از آنها KV است. این تحول چشمگیری برای شرکتی است که در مدتی بیش از همه بهخاطر مبارزهٔ قانونی خوشلا برای دسترسی به ساحل شناخته میشد تا بهخاطر سرمایهگذاریهایش.
اثر داور
داور میگوید موفقیت او در KV به یافتن جوهرهٔ شرکت و فشار دادن مداوم بر آن برمیگردد. او توضیح میدهد: «در نهایت، یک شرکت سرمایهگذاری خطرپذیر محصولی ندارد. برخلاف هر شرکتی — مثلاً Stripe، Rippling یا OpenAI — شما یک محصول دارید. سرمایهگذاران خطرپذیر محصولی ندارند. پس در نهایت، یک شرکت VC در واقع مردم است. آنها خود محصول هستند.»
KV پیش از حضور او خود را «جرئتمند، پیشرو و تاثیرگذار» معرفی کرده بود. اما او میگوید این سه واژه را «در سرتاسر جای داد». سپس شرکتهایی را یافت که هر یک از این ادعاها را اثبات میکردند.
پیشرفت در واژهٔ میانی، یعنی «پیشرو» رخ داد. او میپرسد: «تعریف پیشرو بودن چیست؟» «یا یک دستهبندی جدید میسازید یا اولین سرمایهگذار میشوید.» وقتی OpenAI در سال ۲۰۲۲ ChatGPT را عرضه کرد، داور از سام آلتمن پرسید آیا میتواند دربارهٔ این که KV اولین سرمایهگذار VC بوده، صحبت کند. او گفت بله.
«اگر بتوانید روایت اولین سرمایهگذار را در دست بگیرید، بسیار کمک میکند»، او میگوید، «چون گاهی در حوزه VC، برای وقوع هر گونه رویداد نقدشوندگی ۱۲ یا ۱۵ سال میبرد و سپس مردم فراموش میکنند. اگر از همان ابتدا این را بگویید»، مردم به یاد میمانند.
او این فرمول را بارها تکرار کرد. KV اولین سرمایهگذار Square بود. همچنین اولین سرمایهگذار DoorDash بود. در پشت صحنه، او میگوید دو سال و نیم تلاش مستمر لازم بود تا این پیام بهخوبی جا بیفتد. «برای من این سریع است، چون صنعت واقعاً سریع در حال تغییر است.» اکنون وقتی خوشلا بر روی صحنه یا جای دیگری ظاهر میشود، تقریباً بهطور یکنواخت بهعنوان اولین سرمایهگذار OpenAI توصیف میشود.
این ما را به شاید مهمترین درس داور برای افرادی که با او کار میکند میرساند: برای رساندن پیامتان، باید خود را بیش از حد راحتی تکرار کنید.
«شما در مایل ۲۳ هستید، در حالی که بقیهٔ جهان در مایل ۵ قرار دارند»، او به مؤسسان که از خسته شدن از تکرار داستان یکسان شکایت میکنند میگوید. «باید همیشه خود را تکرار کنید و همان پیام را بگویید.»
این کار سادهتر از آنچه بهنظر میرسد نیست، بهویژه زمانی که با افرادی که در عملیات روزانه غرق هستند و همیشه مهمتر بهنظر میآیند، سر و کار داریم. «مؤسسان تمایل دارند تا حد زیادی مشتاق باشند و بهسرعت پیش بروند تا در ذهنشان قبلاً بهسراغ چیز بعدی رفته باشند. اما بقیهٔ جهان اینجا باقی میماند»، او توضیح میدهد.
داور همچنین از هر شرکتی که با آن کار میکند میخواهد «تمرين مساوی» را انجام دهد. او یک علامت مساوی میکشد و سپس وضوح هدف آنها را میسنجد. «اگر من بگویم «جستجو»، شما «گوگل» میگویید. اگر بگویم «خرید»، شما «آمازون» میگویید. اگر بگویم «خمیردندان»، احتمالاً «کِرست» یا «کلگِت» میگویید.» او به مشتریانش میگوید: «چیزی که وقتی من آن را میگویم، بهطور خودکار نام شرکت شما در ذهنتان میآید چیست؟»
او بهنظر میرسد با برخی از شرکتهای پرتفوی KV، مانند Commonwealth Fusion Systems (همجوشی هستهای) و Replit (کدنویسی زنده)، موفق شده است. «فقط، هر واژهای که کسی میگوید، بلافاصله به ذهنتان آن شرکت میآید»، او توضیح میدهد. «بهعنوان مثال، برای استریمینگ، اولین چیزی که بهذهن میرسد، Netflix است، نه Disney یا Hulu.»
چرا «مستقیم رفتن» کار نمیکند
برخی مشاوران استارتاپ، حداقل در شبکههای اجتماعی، در سالهای اخیر توصیه میکردند استارتاپها از رسانههای سنتی دوری کنند و «مستقیم» بهسر مشتریان مراجعه کنند. داور این نگرش را معکوس میداند، بهویژه برای شرکتهای مرحلهٔ اولیه.
«شما یک سرمایهٔ بذر دارید، هیچکس از شما خبر ندارد و سپس میگویید: «مستقیم برو». خوب، چه کسی حتی به شما گوش میدهد؟ چون آنها حتی نمیدانند شما وجود دارید.» او این را به مثال جابجایی به یک محلهٔ جدید تشبیه میکند. «شما به مهمانی باربیکیو محله دعوت نمیشوید چون هیچکس شما را نمیشناسد.» بهنظر او، راه برای حضور داشتن این است که کسی دربارهتان صحبت کند.
داور فکر نمیکند که رسانهها بهطور کلی از بین بروند — و در واقع نمیخواهد این اتفاق بیفتد. رویکرد او شامل ترکیبی از رسانههای سنتی بههمراه ویدئو، پادکست، شبکههای اجتماعی و رویدادها است. او میگوید: «هر یک از این روشها را بهعنوان پیادهسواری، سوارهسانی میبینم و اگر بتوانید همهٔ این موارد را بهطريقة مؤثر انجام دهید، میتوانید تبدیل به «گوریلا» شوید.»
داور همچنین نظرات قویای دربارهٔ طبیعت رو به قطبیسازی و نمایشی شبکههای اجتماعی دارد و دربارهٔ اینکه مؤسسان و سرمایهگذاران خطرپذیر تا چهحدی باید بهعموم بهاشتراک بگذارند.
او X (پلتفرم X) را «وسیلهای میبیند که مردم را صداتر و بحثبرانگیزتر میکند نسبت به آنکه در حضور شخصی باشند.» او میگوید این شبیه یک استیکر پشت بایگانه (بامپر) است: یک نظر پرشور که میتوان در فضای کوچکی جا داد.
او فکر میکند پستهای تحریکآمیز عمدتاً ناشی از نیاز به بروز بودن است. «اگر چیزی برای فروش ندارید و فقط خودتان هستید، باید بروز باشید.»
در KV، او حساب شرکت را مدیریت میکند، اما بر آنچه خوشلا در حساب شخصیاش منتشر میکند، کنترل ندارد. داور میگوید: «باید بخشی از این آزادی بیان باشد. و در نهایت، اسم او بر روی در است.»
با این حال، سیاست او ساده است: «میخواهید دربارهٔ بازی فوتبال فرزندانتان یا انجمن والدین و معلمان (PTA) صدا بزنید؟ بروید و این کار را انجام دهید. اگر چیزی بهاشتراک میگذارید که به شرکت صدمه بزند یا فرصتهای ما برای جذب شریکها را خراب کند، این کار قابلقبول نیست. تا زمانی که سخن گفتار نفرتآمیز نیست، میتوانید هر کاری که میخواهید انجام دهید.»
مسیر به خوشلا
دوران کاری داور یک کلاس درس اصلی در حضور در مکان مناسب دقیقاً پیش از آنکه آن مکان واضح شود، بوده است. متولد استنفورد (پدرش دانشجوی دکترای آنجا بود)، در هند بزرگ شد و با بورس پنل به استنفورد بازگشت. سپس به هاروارد رفت تا فناوریهای تعاملی را تحصیل کند، بهامید کار کردن برای Sesame Street و ارائه آموزش به جمعیتهای وسیع.
این مسأله بهنتیجه نرسید: او ۱۰۰ رزومه ارسال کرد و ۱۰۰ رد دریافت کرد. او نزدیکترین موقعیت شغلیاش را در Electronic Arts (EA) تحت رهبری مؤسس و مدیر عامل اولیه Trip Hawkins بهدست آورد، اما «در آخرین لحظه، Hawkins درخواست را رد کرد.»
یک زن در آنجا پیشنهاد داد تا داور بهجای آن به روابط عمومی بپیوندد. این مسیر او را به بازاریابی نیمهرساناها هدایت کرد، شامل ملاقات بهیادماندنی با استیو جابز که آن زمان شرکت کامپیوتری خود، NeXT، را اداره میکرد. داور کمرتبهترین فرد در جلسهای دربارهٔ تراشه Motorola 68040 بود. جابز ۴۵ دقیقه دیر حاضر شد و گفت: «کار بازاریابی 68040 را بهطرز فجیعی انجام دادید.»
او از تیمش دفاع کرد («اما ما تمام این کارهای عالی را انجام دادیم»، داور به یاد میآورد). جابز پاسخ داد: «نه، شما حتی نمیدانید چه کاری انجام دادید». و هیچکس از او حمایت نکرد. (او میگوید که حتی برای کار کردن با جابز، هر کاری میکرد، علیرغم شهرت او بهعنوان یک رئیسی سختگیر.)
از آنجا، او به Sun Microsystems در پاریس رفت، جایی که با اسکات مکنیلی و اریک شویدت در مورد سیستمعامل Solaris و زبان برنامهنویسی جاوا همکاری کرد. سپس به دوباره به Trip Hawkins در شرکت دوم بازیویدئوییاش، 3DO، پیوست؛ پس از آن به Inktomi رفت، جایی که نخستین و تنها CMO بود. او میگوید: «ما در جستجو حتی پیش از گوگل پیش قدمتر بودیم». پس از آن، حباب اینترنتی منفجر شد و در عرض چند سال Inktomi بهصورت قطعات فروخته شد.
سپس مشاغل مشاورهای و تماموقت به او پیوست، از جمله در Netflix در دوران دیویدی توسط پست؛ Walmart؛ Khan Academy؛ Guardant Health؛ Udacity؛ ۱۰x Genomics؛ GV و Kitty Hawk.
سپس تماس تلفنی از خوشلا دریافت شد. او شماره را نشناخت و یک هفته صبر کرد تا پیام صوتی را گوش کند. «من با او تماس گرفتم و این فرآیند آغاز شد که او سعی کرد من را متقاعد کند با او کار کنم، و من تمام دلایلی که همکاری برای ما بسیار بد میشد، برای او شرح دادم.»
پس از نه ماه، «برخلاف توصیهٔ اکثر افراد مبنی بر عدم انجام آن» (خوشلا بهعنوان فرد سختگیر شناخته میشود)، «بهمانند بقیهٔ زندگیام، من آن را پذیرفتم.»
حقیقت
او هرگز به گذشته نگاه نکرده است. برعکس، داور یک چالش را که در سراسر دره سیلیکون با آن مواجه است (اما نه با خوشلا) توصیف میکند: همه یکسان به گوش میرسند. «هر کس بهقدر زیاد اسکریپتنویسی شده است»، او دربارهٔ ارتباطات شرکتی و مدیران عامل میگوید. «همه صدا یکسانی دارند. به همین دلیل، برای بسیاری از افراد، سام [آلتمن] بسیار تازهنفس است.»
او داستانی را تعریف میکند که در روز گذشته خوشلا در TechCrunch Disrupt حضور یافت و سپس به یک رویداد دیگر رفت. «سازماندهنده چیزی شبیه به این گفت: «واو، من آنچه وینود در صحنه گفت را شنیدم. شما حتماً کوچکنمایی کردهاید.» من نیز میگویم: «نه، آنچه او گفت عالی بود.»
پس داور در آینده به کجا خواهد رفت؟ او هنوز آیندهاش را فقط بهعنوان «فرصتهای متفاوت» توصیف میکند. اما با توجه به سابقهاش — همیشه پیش از فرا رسیدن موج حضور پیدا میکند — شایستهٔ دقت است. او پیش از جستجو، استریمینگ، ژنومیک و هوش مصنوعی حضور داشت. تواناییاش در پیشبینی آینده پیش از دیگران است.
و او میداند چگونه این داستان را روایت کند تا بقیهٔ ما بتوانیم دنبالش بمانیم.
دیدگاهتان را بنویسید