شرناز داور قد کوتاهی دارد اما تأثیرش عظیم است. در طول سه دهه حضور خود در سیلیکونولی، او هنر برقراری تماس با هر کسی را تنها با یک پیام کوتاه مثل «میتوانید با من تماس بگیرید؟» یا «فردا صحبت کنیم» بهدست آورده است و افراد واقعا تماس میگیرند.
اکنون که شرناز داور در آستانه ترک Khosla Ventures (KV) پس از نزدیک به پنج سال خدمت به عنوان اولین CMO این شرکت است، میتواند مؤشری برای مسیر پیشرفت دنیای فناوری باشد. مسیر حرفهای او تا به امروز یکبارسنجی بینظیر برای بزرگترین نوآوریهای صنعت بوده است. او در زمان «جنگهای جستجو» در اواخر دههٔ نود میلادی در Inktomi حضور داشت (شرکت dot.com آن زمان به ارزشی برابر با ۳۷ میلیارد دلار رسید و سپس سقوط کرد). وقتی مردم به ایدهٔ سفارش دیویدی بهصورت آنلاین میخندیدند، او به Netflix پیوست. او به Walmart کمک کرد تا در حوزه فناوری با Amazon رقابت کند. او با Guardant Health همکاری کرد تا قبل از اینکه Theranos تستهای خونی را به بدنامی کشاند، بیوپسی مایع را توضیح دهد. حتی یک بار توسط استیو جابز به دلیل بازاریابی میکروپروساور Motorola سرزنش شد (که میتواند خود داستان کوتاهی باشد).
Vinod Khosla، بنیانگذار KV، دربارهٔ کارش با داور اینگونه میگوید: «شرناز تأثیر شدیدی بر KV داشته؛ او به من در ساختن برند KV کمک کرده و شریک ارزشمندی برای مؤسسان ما بوده است. من از زمان حضور او در اینجا سپاسگزارم و میدانم که ارتباطمان نزدیک خواهد ماند.»
از او دربارهٔ دلیل ترک شرکت سؤال شد، داور با بیانی مستقیم پاسخ داد: «من برای انجام یک کار آمدهام؛ کار من ساختن برند KV و ساختن برند وینود بود، و همچنین راهاندازی یک سازمان بازاریابی بهگونهای که شرکتها و پرتفویهای ما برایشان یک مرجع داشته باشند. و من تمام اینها را انجام دادهام.»
بدون شک وقتی مؤسسان به سراغ سرمایهگذاران برتر هوش مصنوعی میروند، دو یا سه شرکت سرمایهگذاری در ذهنشان میدرخشد و یکی از این شرکتها KV است. این تحول چشمگیر برای شرکتی است که برای مدتی بیشتر به دلیل دعوای حقوقی وینود خوسلا دربارهٔ دسترسی به ساحل شناخته میشد تا سرمایهگذاریهای او.
اثر داور
داور میگوید موفقیت او در KV به این دلیل است که جوهرهٔ شرکت را کشف کرده و بهطور بیوقفه بهکار گرفته است. او توضیح میدهد: «در پایان، یک شرکت سرمایهگذاری (VC) محصولی ندارد. بر خلاف هر شرکت دیگر — مثلاً Stripe، Rippling یا OpenAI — شما محصولی دارید. VCها محصول ندارند. بنابراین در پایان، شرکت VC در واقع افراد آن هستند؛ آنها خود محصول هستند.»
KV پیش از ورود او خود را بهعنوان «جسور، پیشگام و تاثیرگذار» معرفی کرده بود. اما او میگوید این سه واژه را «بهطور گسترده در سرتاسر جای داد». سپس شرکتهایی را یافت که هر یک از این ادعاها را تأیید میکردند.
پیشرفت با واژهٔ میانی «پیشگام» بهدست آمد. او میپرسد: «تعریف پیشگام بودن چیست؟» «یا شما یک دستهبندی جدید میسازید یا اولین سرمایهگذار هستید.» وقتی OpenAI در سال ۲۰۲۲ ChatGPT را عرضه کرد، داور از سام آلتمن پرسید آیا میتوان دربارهٔ این که KV اولین سرمایهگذار VC بود صحبت کرد. او تأیید کرد.
او میگوید: «اگر بتوانید روایت اولین سرمایهگذار را در اختیار بگیرید، بسیار کمک میکند، زیرا گاهی در VC برای رخ دادن هر نوع رویداد نقدینگی ۱۲ یا ۱۵ سال طول میکشد و سپس مردم فراموش میکنند. اگر از همان ابتدا این روایت را بگویید، مردم آن را به یاد میسپارند.»
او این فرمول را بارها تکرار کرد. KV اولین سرمایهگذار شرکت Square بود. همچنین اولین سرمایهگذار DoorDash. او میگوید برای تثبیت این پیام پشتصحنه دو سال و نیم تلاش مستمر لازم بود. «از نظر من این سریع است، چرا که صنعت بهسرعت در حال حرکت است.» اکنون وقتی وینود خوسلا در صحنه یا مکان دیگری ظاهر میشود، تقریباً بهطور یکسان بهعنوان اولین سرمایهگذار OpenAI توصیف میشود.
این ما را به شاید مهمترین درس داور برای افرادی که با آنها کار میکند میرساند: برای انتقال پیامتان، باید خود را بیش از حد راحتتان تکرار کنید.
او به مؤسسينی که از خسته شدن از بازگو کردن یک داستان یکسان شکایت میکنند میگوید: «شما در مایل ۲۳ هستید، در حالی که بقیه جهان در مایل ۵ هستند.» «باید همیشه خود را تکرار کنید و همان را بگویید.»
این کار از آنچه به نظر میرسد سختتر است، بهویژه زمانی که با افراد مشغول به عملیات روزمره که همیشه حس مهم بودن بیشتری دارند، مواجه میشوید. او توضیح میدهد: «مؤسسان تمایل دارند بسیار مشتاق باشند و بهسرعت پیش بروند تا در ذهنشان هماکنون بهسراغ نکتهٔ بعدی بروند. اما بقیهٔ جهان هنوز اینجا هستند.»
داور همچنین از هر شرکتی که با آن کار میکند میخواهد تا کاری که او «تمرین مساویها» مینامد، انجام دهد. او یک علامت مساوی میکشد و سپس روشنی هدف آنها را میسنجاند. او میگوید: «اگر بگویم «جستجو»، شما میگویید «گوگل». اگر بگویم «خرید»، شما میگویید «آمازون». اگر بگویم «خمیر دندانی»، احتمالاً میگویید «کریست» یا «کلگت».» او به مشتریان خود میگوید: «چیزی که وقتی من آن را میگویم، بلافاصله نام شرکت شما به ذهنتان میآید چیست؟»
او بهنظر میرسد با برخی از شرکتهای موجود در پرتفوی KV، نظیر Commonwealth Fusion Systems (ادغام هستهای) و Replit (کدنویسی با احساس)، موفق بوده است. او توضیح میدهد: «اینطور است که هر واژهای که کسی میگوید، بلافاصله به ذهنتان شرکت مرتبط میآید. برای مثال، در حوزه پخش زنده، اولین چیزی که به ذهن میرسد Netflix است، نه Disney یا Hulu.»
چرا رفتن مستقیم مؤثر نیست
برخی از مشاوران استارتاپ، حداقل در شبکههای اجتماعی، در سالهای اخیر از عبور استارتاپها از رسانههای سنتی و «مستقیم رفتن» به مشتریان حمایت کردهاند. داور این رویکرد را معکوس میداند، بهویژه برای شرکتهای مرحلهٔ اولیه.
او میگوید: «شما یک سرمایهگذاری بذر دارید، کسی از شما خبر ندارید، و سپس میگویید «مستقیم برو». خب، چه کسی حتی شما را میشنود؟ چون آنها حتی نمیدانند شما وجود دارید.» او این را به نقل مکان به محلهٔ جدید تشبیه میکند: «آنان به مهمانی باربیکیو محله دعوت نشدهاید چون کسی شما را نمیشناسد.» بهنظر او، راه برای وجود داشتن این است که شخصی دربارهٔ شما صحبت کند.
داور بهنظر نمیرسد رسانه بهزودی از بین برود — و او هم نمیخواهد چنین باشد. رویکرد او شامل ترکیب رسانههای سنتی با ویدئو، پادکستها، شبکههای اجتماعی و رویدادهاست. او میگوید: «هر یک از این استراتژیها را بهعنوان پیادهنظام، سوارهنظام میبینم؛ و اگر بتوانید بهخوبی همهی اینها را مدیریت کنید، میتوانید بهصورت یک گوریلا عمل کنید.»
داور همچنین ایدههای قویای دربارهٔ طبیعت فزایندهٔ قطبی و نمایشی رسانههای اجتماعی دارد و دربارهٔ میزان اطلاعاتی که مؤسسان و سرمایهگذاران باید بهصورت عمومی به اشتراک بگذارند.
او X را «یک وسیلهای میداند که مردم را صداتر و بحثانگیزتر میکند نسبت به حضور حضوری آنها» میداند. او میگوید: این شبیه یک برچسب جلوی خودرو است؛ یک نظر جسور که میتوانید در فضای کوچک جای دهید.
او بر این باور است که پستهای تحریکآمیز عمدتاً بهدلیل نیاز به بروز ماندن است. او میگوید: «اگر چیزی برای فروش ندارید و فقط خودتان هستید، باید بروز باشید.»
در KV، او حساب شرکت را کنترل میکند، اما بر محتوای پستهای شخصی خوسلا در حساب شخصیاش تسلطی ندارد. داور میگوید: «باید بخشی وجود داشته باشد که آزادی بیان باشد.» و «در پایان، این اسم او است که روی در مینشیند.»
با این حال، سیاست او ساده است: «میخواهید دربارهٔ مسابقه فوتبال فرزندانتان یا PTA بگویید؟ بله، این کار را انجام دهید. اگر چیزی بهاشتراک بگذارید که به شرکت آسیب بزند یا شانس ما برای جذب شریکها را کاهش دهد، این کار قابل قبول نیست. بهشرطی که محتوای آن توهینآمیز نباشد، میتوانید هر کاری که میخواهید انجام دهید.»
راه به خوسلا
مسیر شغلی داور یک کلاس برتر در بودن در زمان و مکان مناسب، درست پیش از تبدیل شدن به جای واضح برای حضور است. او در استنفورد به دنیا آمد (پدرش دانشجوی دکترا در آنجا بود)، در هند بزرگ شد و با بورسیه Pell به استنفورد بازگشت. برای تحصیل در فناوریهای تعاملی به هاروارد رفت، بهامید کار در Sesame Street و ارائه آموزش به عموم.
این بهنتیجه نرسید: او ۱۰۰ رزومه فرستاد و ۱۰۰ رد دریافت کرد. نزدیکترین فرصت کاریاش در Electronic Arts (EA) تحت رهبری بنیانگذار CEO، تریپ هاوکینز بود؛ اما «در آخرین لحظه، هاوکینز این پیشنهاد را کنار گذاشت».
یک خانم در آنجا به داور پیشنهاد داد که بهجای آن به روابط عمومی (PR) بپردازد. این باعث شد تا به بازاریابی نیمههادیها وارد شود، از جمله ملاقات به یادماندنیاش با استیو جابز که آن زمان شرکت کامپیوتری خود، NeXT را اداره میکرد. داور در جلسهای دربارهٔ چیپ Motorola 68040 کمرتبهترین حضور داشت. جابز ۴۵ دقیقه دیر رسید و گفت: «شما کار بازاریابی 68040 را بهطرز فظیعةای انجام دادید.»
او از تیم خود دفاع کرد («اما ما تمام این کارهای عالی را انجام دادیم»، داور به یاد میآورد، گفت) و جابز پاسخ داد: «نه، شما نمیدانید چه کاری انجام دادهاید». و هیچکس از او دفاع نکرد. (او میگوید که هر کاری میکرد تا با جابز کار کند، علیرغم شهرت او بهعنوان سختگیر.)
از آنجا، او به Sun Microsystems در پاریس رفت، جایی که با اسکات مکنیلی و اریک اشمیتد بر روی سیستمعامل Solaris و زبان برنامهنویسی جاوا کار کرد. سپس به شرکت دوم ویدئویی تریپ هاوکینز، 3DO، برگشت؛ سپس به Inktomi رفت، جایی که اولین و تنها CMO آن بود. او میگوید: «ما در حوزه جستجو جلوتر از گوگل بودیم.» به زودی پس از آن، حباب اینترنت منفجر شد و در طول چند سال Inktomi بهصورت قطعات به فروش رسید.
سپس مشاغل مشاورهای و تماموقت دنبال آمد، از جمله در Netflix در دوران دیویدی از طریق پست؛ Walmart، Khan Academy، Guardant Health، Udacity، 10x Genomics، GV و Kitty Hawk.
سپس تماس تلفنی از خوسلا رسید. او شماره را نمیشناخت و یک هفته زمان صرف کرد تا پیام صوتی را گوش دهد. او میگوید: «به او زنگ زدم و این باعث شد تا او سعی کند من را متقاعد کند که با او کار کنم، و من تمام دلایلی را که کار مشترک برایمان بسیار بد خواهد بود، به او بگویم.»
پس از نه ماه، او میگوید: «بر خلاف توصیهٔ اکثر افراد که نگویم این کار را انجام دهم» (خوسلا بهعنوان کسی که سختگیر است شناخته میشود)، «بسیار مشابه بقیهٔ زندگیام، من این کار را قبول کردم.»
حقیقت واقعی
او بهگذشتن به گذشته نگاه نمیکند. برعکس، داور یک چالش را که در سراسر سیلیکونولی (اما نه با خوسلا) مواجه است توصیف میکند: همه صدای یکسانی دارند. او میگوید: «همه اینقدر اسکریپتساز شدهاند؛ همه یکصدا هستند. به همین دلیل برای بسیاری، سام (آلتمن) بسیار تازه و نوآورانه بهنظر میرسد.»
او قصهای از روزی که ماه گذشته وینود در TechCrunch Disrupt ظاهر شد و سپس به رویداد دیگری رفت تعریف میکند. برگزارکننده گفت: «واو، من شنیدم وینود در صحنه چه گفت. حتماً تو خجالت کشیدی.» او پاسخ داد: «نه، آنچه او گفت فوقالعاده بود.»
پس داور بعد چه کاری خواهد کرد؟ او نمیگوید، آیندهاش را تنها بهعنوان «فرصتهای مختلف» توصیف میکند. اما با توجه به سوابق او — همیشه پیش از اوج موج حاضر میشود — این موضوع شایان توجه است. او زود به جستجو، زود به پخش زنده، زود به ژنومیک و زود به هوش مصنوعی قدم گذاشت. او ذوقی برای پیشبینی آینده درست پیش از دیگران دارد.
و او میداند چگونه این داستان را بگوید تا بقیه ما بتوانیم بهدست او برسیم.
دیدگاهتان را بنویسید