شرناز داور قد کوچکی دارد اما تأثیرش بزرگ است. پس از سه دهه حضور در درهٔ سیلیکون، او هنر برقرار کردن تماس تلفنی با هر کسی را با یک پیام ساده مسلط شده است: «میتوانید با من تماس بگیرید؟» یا «بیایید فردا صحبت کنیم». و آنها همین کار را میکنند.
اکنون که آماده ترک Khosla Ventures (KV) پس از نزدیک به پنج سال خدمت به عنوان اولین CMO این شرکت است، داور میتواند نشانهای از جهتگیری دنیای فناوری باشد. مسیر شغلی او تا به امروز یک فشارسنج فوقالعاده دقیق برای کشف «چیز بزرگ» بعدی در صنعت بوده است. او در Inktomi در زمان «جنگهای جستجو» اواخر دههٔ ۹۰ کار میکرد (شرکت داتکام به ارزش ۳۷ میلیارد دلار رسید پیش از اینکه سقوط کند). او به Netflix پیوست وقتی که مردم به ایدهٔ سفارش دیویدی بهصورت آنلاین میخندیدند. او به والمارت کمک کرد تا در زمینهٔ فناوری با آمازون رقابت کند. او با Guardant Health همکاری کرد تا بیوپسیهای مایع را قبل از اینکه Theranos آزمایش خون را بدنام کند، توضیح دهد. حتی یک بار توسط استیو جابز به دلیل بازاریابی میکروپروسسور Motorola سرزنش شد (که میتوانست خود یک داستان کوتاه باشد).
مؤسس KV، وینود خوسلا کار با داور را اینگونه توصیف میکند: «شرناز تأثیر قدرتمندی در KV داشت؛ او به من کمک کرد تا برند KV را بسازیم و شریک ارزشمندی برای مؤسسان ما بود. از زمانی که او در اینجا حضور داشت سپاسگزارم و میدانم که ارتباطمان نزدیک خواهد ماند.»
هنگامی که از دلایل ترک شرکت پرسیده شد، داور با بیانی صریح پاسخ داد: «من آمدم تا یک کار انجام دهم؛ این کار شامل ساخت برند KV، ساختن برند وینود و راهاندازی یک سازمان بازاریابی بود به طوری که شرکتها و پرتفویهای ما کسی برای مراجعه داشته باشند. و من تمام اینها را انجام دادم.»
بدون شک وقتی مؤسسان به سرمایهگذاران برتر هوش مصنوعی فکر میکنند، دو یا سه شرکت سرمایهگذاری به ذهن میآیند و یکی از آنها KV است. این تحول شگفتانگیزی برای شرکتی است که یک دورهای بیشتر به دلیل نبرد قانونی خوسلا بر سر دسترسی به ساحل شناخته میشد تا سرمایهگذاریهایش.
اثر داور
داور میگوید موفقیت او در KV به یافتن جوهرهٔ شرکت و کار مستمر بر روی آن برمیگردد. او توضیح میدهد: «در پایان، یک شرکت سرمایهگذاری (VC) محصولی ندارد. بر خلاف هر شرکتی — مثلاً Stripe، Rippling یا OpenAI — که محصولی دارد. VCها محصول ندارند. بنابراین در نهایت، یک شرکت سرمایهگذاری در واقع افراد آن هستند؛ آنها خود محصول محسوب میشوند.»
KV پیش از ورود او خود را «شجاع، پیشرو و تأثیرگذار» معرفی کرده بود. اما او میگوید این سه واژه را «در هرجای ممکن نصب کرد». سپس شرکتهایی را پیدا کرد که بتوانند هر ادعا را اثبات کنند.
پیشرفت اصلی با کلمهٔ میانی «پیشرو» اتفاق افتاد. او میپرسد: «تعریف پیشرو بودن چیست؟» پاسخ میدهد: «یا یک دستهبندی میسازی یا اولین چک‑این را انجام میدهی». وقتی OpenAI در سال ۲۰۲۲ ChatGPT را عرضه کرد، داور از سم آلتمن پرسید آیا میتوان دربارهٔ این که KV نخستین سرمایهگذار VC بوده، صحبت کرد. او تأیید کرد.
او میگوید: «اگر بتوانید روایت اولین سرمایهگذار را در اختیار داشته باشید، بسیار مؤثر است، چون گاهی در VC طول میکشد ۱۲ یا ۱۵ سال تا هر نوع رویداد نقدشوندگی رخ دهد و سپس مردم فراموش میکنند. اگر از همان ابتدا این را بگویید، مردم به یاد میمانند.»
او این فرمول را بارها تکرار کرد. KV نخستین سرمایهگذار Square بود. همچنین نخستین سرمایهگذار DoorDash. او میگوید که در پشت صحنه، دو سال و نیم تلاش مستمر لازم بود تا این پیام تثبیت شود. او اظهار میکند: «به نظر من این سرعت است؛ زیرا صنعت بهسرعت در حال پیشرفت است. اکنون وقتی خوسلا بر صحنه یا جای دیگر ظاهر میشود، تقریباً همگی او را به عنوان نخستین سرمایهگذار OpenAI توصیف میکنند.»
این ما را به شاید مهمترین درس داور برای افرادی که با او کار میکنند میرساند: برای رساندن پیام خود، باید آن را از آنجا که راحت نیست، بیش از حد تکرار کنید.
او به مؤسسانی که از خسته شدن از تکرار همان داستان شکایت میکنند، میگوید: «شما در مایل ۲۳ هستید، در حالی که بقیهٔ دنیا در مایل ۵ هستند. باید همیشه خود را تکرار کنید و همان پیام را بگویید.»
این کار از آنچه به نظر میرسد سختتر است، بهویژه هنگام برخورد با افرادی که در عملیات روزمره غرق هستند و همیشه مهمتر به نظر میرسند. او توضیح میدهد: «مؤسسان عموماً بسیار پویا و سریع عمل میکنند؛ به طوری که در ذهنشان همزمان به موضوع بعدی میپردازند. اما بقیهٔ دنیا هنوز در همین نقطه حضور دارند.»
داور همچنین از هر شرکتی که با آن کار میکند میخواهد که «تمرین تساوی» را انجام دهد. او یک علامت مساوی میکشد و سپس وضوح هدف آنها را میسنجد. او میگوید: «اگر من بگویم «جستجو»، شما «گوگل» را میگویید. اگر بگویم «خرید»، شما «آمازون» را میگویید. اگر بگویم «خمیر دندان»، احتمالاً «کرست» یا «کلگیت» را میگویید.» به مشتریان خود میگوید: «چیستی که وقتی آن را میگویم، شما بهطور خودکار به نام شرکتتان فکر میکنید؟»
بهنظر میرسد او با برخی از شرکتهای پرتفوی KV مانند Commonwealth Fusion Systems (ادغام هستهای) و Replit (کدنویسی با رویکرد موسیقی) موفق عمل کرده است. او میگوید: «هر کلمهای که کسی بگوید، شما بهصورت خودکار به آن شرکت فکر میکنید.» او مثال میزند: «در مورد پخش آنلاین، اولین چیزی که به ذهن میآید Netflix است، نه Disney یا Hulu.»
چرا «مستقیم رفتن» مؤثر نیست
برخی از مشاوران استارتاپ، حداقل در شبکههای اجتماعی، در سالهای اخیر توصیه میکنند استارتاپها برای دور زدن رسانههای سنتی و «مستقیم رفتن» به مشتریان، این مسیر را پیش بگیرند. داور این کار را معکوس میداند، بهویژه برای شرکتهای در مرحلهٔ اولیه.
او میگوید: «شما سرمایهگذاری اولیه دارید، هیچکس از شما خبر ندارد و سپس میگویید «مستقیم برو». خب، چه کسی حتی به شما گوش میکند؟ چون آنها حتی نمیدانند که شما وجود دارید.» او این وضعیت را به نقل مکان به یک محلهٔ جدید تشبیه میکند: «شما دعوت نشدهاید که در باربیکیوی محله شرکت کنید، چون کسی شما را نمیشناسد.»
داور فکر نمیکند که رسانهها بههمین شکل ادامه خواهند داد و در واقع نمیخواهد اینگونه باشد. رویکرد او ترکیبی از رسانههای سنتی بههمراه ویدیو، پادکست، رسانههای اجتماعی و رویدادهاست. او میگوید: «هر یک از این تاکتیکها را بهعنوان ارتش پیاده، سوارهنظام میبینم و اگر بتوانید همهٔ آنها را بهخوبی مدیریت کنید، میتوانید بهعنوان غوریلا عمل کنید.»
او X را «وسیلهای میداند که باعث میشود افراد پر سر و صدا و بحثانگیزتر از حالت حضوری خود شوند. او میگوید این شبیه یک برچسب پشت سپر خودرو است: یک برداشت فوری که میتوان آن را در فضای کوچک جای داد.»
او معتقد است انتشار محتواهای تحریکآمیز عمدتاً ناشی از نیاز به ماندن در صحنه است. او میگوید: «اگر چیزی برای فروش ندارید و فقط خودتان هستید، باید مرتبط بمانید.»
در KV، او حساب شرکت را مدیریت میکند اما کنترل پستهای خوسلا در حساب شخصیاش را ندارد. داور میگوید: «بخشی از این باید آزادی بیان باشد.» و ادامه میدهد: «در نهایت، نام او بر روی در است.»
با این حال، سیاست او بسیار واضح است: «اگر میخواهید دربارهٔ بازی فوتبال فرزندتان یا PTA (کمیتهٔ والدین و معلمان) بگویید، پیش بروید و این کار را انجام دهید. اگر محتوایی به اشتراک بگذارید که به شرکت آسیب برساند یا چشمانداز ما برای جذب شرکا را کاهش دهد، این کار قابل قبول نیست. تا زمانی که محتوای شما نفرتپراکن نباشد، میتوانید هر کاری که میخواهید انجام دهید.»
راه به خوسلا
دوران شغلی داور نمونهای واضح از حضور در زمان و مکان مناسب، درست پیش از تبدیل شدن آن به جایگاهی واضح است. او که در استنفورد به دنیا آمد (پدرش دانشجوی دکترا بود)، در هند بزرگ شد و سپس با دریافت بورس Pell به استنفورد بازگشت. سپس به هاروارد رفت تا فناوریهای تعاملی را مطالعه کند، به امید کار در Sesame Street (خیابان سمس) و ارائهٔ آموزش به عموم مردم.
این مسیر موفق نشد: او صد رزومه ارسال کرد و صد ردیه دریافت کرد. نزدیکترین تجربهٔ کاری او در Electronic Arts (EA) تحت رهبری مدیرعاملی تأسیسکننده، تریپ هاوکینز بود، اما «در لحظهٔ آخر، هاوکینز تصمیم را لغو کرد».
زنی در آنجا به داور پیشنهاد داد که به جای آن امور روابط عمومی (PR) را امتحان کند. این مسیر او را به بازاریابی نیمههادیها کشاند، از جمله ملاقات به یادماندنیاش با جابز که آن زمان شرکت رایانهایاش NeXT را اداره میکرد. داور در جلسهای دربارهٔ تراشهٔ Motorola 68040 پایینترین مقام را داشت. جابز ۴۵ دقیقه دیر آمد و گفت: «شما کار بازاریابی 68040 را بهطرزی وحشتناک انجام دادید.»
او از تیم خود دفاع کرد («اما ما تمام این کارهای فوقالعاده را انجام دادیم»، داور به یاد دارد که گفت) و او تنها گفت: «نه، شما اصلاً نمیدانید چه کاری انجام دادید.» و هیچکس از او دفاع نکرد. (او میگوید که برای کار با جابز، با وجود شهرت او بهعنوان یک کارفرمای سختگیر، هر کاری میکرد.)
از آنجا، او به Sun Microsystems در پاریس رفت، جایی که با اسکات مکنیلی و اریک اشمیت در مورد سیستمعامل Solaris و زبان برنامهنویسی Java همکاری کرد. پس از آن، دوباره به تریپ هاوکینز در شرکت دوم ویدئوییاش 3DO پیوست؛ سپس به Inktomi منتقل شد که اولین و تنها CMO آن بود. او میگوید: «ما در جستجو پیش از گوگل بودیم». پس از انفجار حباب اینترنت، در چند سال، Inktomi به بخشهای مختلف فروخته شد.
سپس مشاورهها و نقشهای تماموقت دنبال شد، شامل کار در Netflix در دوران دیویدیپستی؛ والمارت، Khan Academy، Guardant Health، Udacity، 10x Genomics، GV، و Kitty Hawk.
سپس تماس تلفنی از خوسلا دریافت شد. او شماره را نشناخت و یک هفته طول کشید تا پیام صوتی را گوش کند. او میگوید: «به او زدم و این فرایند شروع شد؛ او سعی کرد من را قانع کند که با او کار کنم، و من تمام دلایلی را که باعث میشد کار با هم واقعاً دشوار باشد، به او گفتم.»
پس از نه ماه، او میگوید: «بهعکس بیشتر افرادی که به من گفتند این کار را نکنم (خوسلا بهعنوان فردی سختگیر شناخته میشود)، من همانطور که در بقیهٔ زندگیام معمول است، این فرصت را قبول کردم.»
حقیقت واقعی
او بهعکس نگاه نمیکند. برعکس، داور یک چالش را که در سراسر سیلیکون ولی با آن مواجه است (اما نه در خوسلا) توصیف میکند: همه یکصدا به نظر میرسند. او دربارهٔ ارتباطات شرکتی و مدیرانعامل میگوید: «همه اینقدر اسکریپتنویسی شدهاند؛ تماماً یکصدا هستند. به همین دلیل برای بسیاری از افراد، سام (آلتمن) تازهوخوشنویس بهنظر میرسد.»
او داستانی از روزی در ماه گذشته میگوید که خوسلا در TechCrunch Disrupt حضور یافت و سپس به یک رویداد دیگر رفت. برگزارکننده گفت: «اوه، من شنیدم که وینود روی صحنه چه گفت؛ حتماً شما لرزیدید.» او پاسخ داد: «نه، آنچه او گفت عالی بود.»
پس داور بعداً به کجا خواهد رفت؟ او فقط آینده خود را «فرصتهای متفاوت» مینامد و جزئیات نمیگوید. اما با توجه به رزومهٔ او — که همیشه درست پیش از رسیدن موج به اوج میآمد — این موضوع قابل توجه است. او پیش از همه در جستجو، پخش آنلاین، ژنومیک و هوش مصنوعی حضور یافت. او توانایی خاصی دارد که آینده را پیش از دیگران ببیند.
و او میداند چگونه این داستان را تا زمانی که دیگران برسند، بهطور مداوم روایت کند.
