شرناز دیوِر (Shernaz Daver) جثهای کوچک اما نفوذی بزرگ دارد. او طی سه دهه فعالیت در سیلیکون ولی، در این هنر استاد شده است که با یک پیامک ساده هر کسی را پای تلفن بکشاند: «میتوانی با من تماس بگیری؟» یا «فردا صحبت کنیم». و آنها هم دقیقاً همین کار را میکنند.
اکنون که او پس از نزدیک به پنج سال فعالیت به عنوان اولین مدیر ارشد بازاریابی (CMO) شرکت «خسلا ونچرز» (KV)، آماده جدایی از این شرکت میشود، میتوان مسیر شغلی او را شاخصی برای آینده دنیای فناوری دانست. مسیر حرفهای او تا به امروز، به شکل شگفتانگیزی فشارسنج دقیقی برای پیشبینی پدیده بزرگ بعدی در این صنعت بوده است. او در دوران جنگ موتورهای جستجو در اواخر دهه ۹۰ در شرکت Inktomi بود (شرکتی که در اوج دوران دات-کام به ارزش ۳۷ میلیارد دلاری رسید و سپس سقوط کرد). زمانی به نتفلیکس پیوست که ایده سفارش آنلاین DVD برای مردم خندهدار بود. او به والمارت کمک کرد تا در زمینه فناوری با آمازون رقابت کند. او با شرکت Guardant Health همکاری کرد تا مفهوم «نمونهبرداری مایع» (liquid biopsies) را توضیح دهد، پیش از آنکه شرکت ترانوس (Theranos) آزمایش خون را بدنام کند. حتی یک بار استیو جابز او را به خاطر بازاریابی یک ریزپردازنده موتورولا به شدت سرزنش کرد (ماجرایی که خود میتواند یک داستان کوتاه باشد).
وینود خسلا، بنیانگذار KV، همکاری خود با دیور را اینگونه توصیف میکند: «شرناز تأثیر قدرتمندی در KV داشت، چرا که به من در ساخت برند ما کمک کرد و شریک ارزشمندی برای بنیانگذارانمان بود. من قدردان زمانی هستم که اینجا صرف کرد و میدانم که ارتباط نزدیک خود را حفظ خواهیم کرد.»
دیور در پاسخ به این سؤال که چرا در حال ترک شرکت است، طبق معمول، صریح و بیپرده صحبت کرد. «من برای انجام یک کار آمدم: ساختن برند KV و برند وینود، و کمک به راهاندازی یک سازمان بازاریابی تا شرکتها و سبد سرمایهگذاری ما مرجعی برای مراجعه داشته باشند. و من همه این کارها را انجام دادهام.»
این ادعا قطعاً درست است. امروز وقتی بنیانگذاران به سرمایهگذاران برتر هوش مصنوعی فکر میکنند، دو یا سه شرکت سرمایهگذاری خطرپذیر به ذهنشان میآید که یکی از آنها KV است. این یک تحول بزرگ برای شرکتی است که زمانی بیشتر به خاطر نبرد حقوقی خسلا بر سر دسترسی به یک ساحل شهرت داشت تا سرمایهگذاریهایش.
تأثیر دیور
دیور میگوید موفقیتش در KV مدیون پیدا کردن جوهره اصلی شرکت و تکرار بیوقفه آن بود. او توضیح میدهد: «در نهایت، یک شرکت سرمایهگذاری خطرپذیر محصولی ندارد. برخلاف هر شرکت دیگری — مثلاً استرایپ، ریپلینگ یا OpenAI — شما یک محصول دارید. اما سرمایهگذاران خطرپذیر محصولی ندارند. بنابراین، در نهایت، یک شرکت VC همان افرادش هستند. آنها خودِ محصول هستند.»
KV پیش از ورود او، خود را با سه کلمه «جسور، پیشگام و تأثیرگذار» معرفی کرده بود. اما به گفته دیور، او این سه کلمه را برداشت و «همهجا به نمایش گذاشت». سپس شرکتهایی را پیدا کرد که هر یک از این ادعاها را اثبات میکردند.
نقطه عطف با کلمه میانی، یعنی «پیشگام» (early)، رقم خورد. او میپرسد: «تعریف پیشگام بودن چیست؟ یا شما یک دستهبندی جدید ایجاد میکنید، یا اولین سرمایهگذار هستید.» وقتی OpenAI در سال ۲۰۲۲ مدل ChatGPT را منتشر کرد، دیور از سم آلتمن پرسید که آیا میتواند درباره اینکه KV اولین سرمایهگذار خطرپذیر این شرکت بوده صحبت کند. آلتمن پاسخ مثبت داد.
او میگوید: «اگر بتوانید این روایت «اولین سرمایهگذار بودن» را از آنِ خود کنید، کمک بسیار بزرگی است. زیرا گاهی در دنیای سرمایهگذاری خطرپذیر، ۱۲ یا ۱۵ سال طول میکشد تا یک رویداد نقدشوندگی رخ دهد و تا آن زمان، مردم فراموش میکنند. اما اگر بتوانید از همان ابتدا این را بگویید، در ذهن مردم میماند.»
او این فرمول را بارها و بارها تکرار کرد. KV اولین سرمایهگذار در Square بود. اولین سرمایهگذار در DoorDash بود. او میگوید که در پشت صحنه، دو سال و نیم تلاش مستمر لازم بود تا این پیام در ذهنها جا بیفتد. «از نظر من، این زمان سریع است، چون این صنعت با سرعت بالایی در حال حرکت است.» اکنون هر زمان که خسلا روی صحنه یا جای دیگری ظاهر میشود، تقریباً همیشه به عنوان اولین سرمایهگذار در OpenAI معرفی میشود.
این ما را به شاید مهمترین درس دیور برای افرادی که با او کار میکنند میرساند: برای اینکه منظورتان را برسانید، باید خودتان را بسیار بیشتر از آنچه راحت به نظر میرسد تکرار کنید.
او به بنیانگذارانی که از تکرار داستانشان خسته شدهاند میگوید: «شما در کیلومتر ۳۷ یک ماراتن هستید، در حالی که بقیه دنیا در کیلومتر هشتم قرار دارند. شما باید دائماً خودتان را تکرار کنید و همیشه یک حرف را بزنید.»
این کار سختتر از آن است که به نظر میرسد، بهخصوص وقتی با افرادی سر و کار دارید که غرق در عملیات روزمرهای هستند که همیشه حیاتیتر به نظر میرسد. او توضیح میدهد: «بنیانگذاران معمولاً آنقدر باانگیزه و سریع هستند که در ذهن خودشان، از موضوع عبور کرده و به مرحله بعد رفتهاند. اما بقیه دنیا هنوز اینجا عقب ماندهاند.»
دیور همچنین تمام شرکتهایی که با آنها کار میکند را وادار به انجام کاری میکند که آن را «تمرین تساوی» مینامد. او یک علامت مساوی میکشد و سپس وضوح هدف آنها را میسنجد. «اگر من بگویم «جستجو»، شما میگویید «گوگل». اگر بگویم «خرید»، شما میگویید «آمازون». اگر بگویم «خمیردندان»، احتمالاً میگویید «کرست» یا «کلگیت».» او به مشتریانش میگوید: «آن کلمهای که وقتی من میگویم، شما بلافاصله به نام شرکتتان فکر میکنید، چیست؟»
به نظر میرسد او با برخی از شرکتهای سبد سرمایهگذاری KV، مانند Commonwealth Fusion Systems (همجوشی هستهای) و Replit (کدنویسی خلاقانه)، به این هدف رسیده است. او توضیح میدهد: «موضوع این است که هر کلمهای که کسی میگوید، شما بلافاصله به آنها فکر کنید. مثلاً استریمینگ را در نظر بگیرید — اولین چیزی که به ذهنتان میآید نتفلیکس است، درست است؟ نه دیزنی یا هولو.»
چرا «ارتباط مستقیم» جواب نمیدهد
برخی از مشاوران استارتاپ، حداقل در شبکههای اجتماعی، در سالهای اخیر از استارتاپها خواستهاند که رسانههای سنتی را دور بزنند و «مستقیماً» با مشتریان ارتباط برقرار کنند. دیور فکر میکند این رویکرد، بهویژه برای شرکتهای نوپا، اشتباه است.
«شما یک سرمایه اولیه دریافت کردهاید، هیچکس نام شما را نشنیده، و بعد میگویید میخواهم «مستقیم» ارتباط بگیرم. خب، چه کسی اصلاً صدای شما را خواهد شنید؟ چون آنها حتی نمیدانند شما وجود دارید.» او این وضعیت را به نقل مکان به یک محله جدید تشبیه میکند. «شما به مهمانی اهالی محل دعوت نمیشوید چون کسی شما را نمیشناسد.» او استدلال میکند که راهِ وجود داشتن این است که کسی درباره شما صحبت کند.
در هر صورت، دیور فکر نمیکند که رسانهها به این زودیها از بین بروند — و او هم چنین چیزی را نمیخواهد. رویکرد او شامل رسانههای سنتی به همراه لایههایی از ویدیو، پادکست، شبکههای اجتماعی و رویدادهاست. او میگوید: «من به هر یک از این تاکتیکها به عنوان پیادهنظام و سوارهنظام نگاه میکنم، و اگر بتوانید همه این کارها را به خوبی انجام دهید، میتوانید به بازیگر اصلی میدان تبدیل شوید.»
دیور همچنین نظرات قاطعی درباره ماهیت روزافزون دوقطبی و نمایشی شبکههای اجتماعی دارد و اینکه بنیانگذاران و سرمایهگذاران خطرپذیر چقدر باید در فضای عمومی به اشتراک بگذارند.
او شبکه X (توییتر سابق) را «ابزاری میداند که باعث میشود افراد بلندتر و جنجالیتر از آنچه در واقعیت هستند، صحبت کنند.» او میگوید این مانند یک برچسب روی سپر ماشین است: یک نظر تند و تیز که میتوانید در فضایی کوچک جا دهید.
او معتقد است که پستهای inflammatory عمدتاً ناشی از نیاز به «مهم ماندن» است. «اگر چیزی برای فروش نداشته باشید و فقط خودتان باشید، باید مهم و مطرح باقی بمانید.»
در KV، او حساب کاربری شرکت را کنترل میکند، اما هیچ کنترلی بر آنچه خسلا در حساب شخصی خود منتشر میکند، ندارد. دیور میگوید: «بخشی از این موضوع باید به آزادی بیان مربوط باشد. و در نهایت، این نام اوست که روی در شرکت حک شده است.»
با این حال، سیاست او روشن است: «میخواهید درباره بازی فوتبال فرزندانتان یا انجمن اولیا و مربیان چیزی به اشتراک بگذارید؟ حتماً این کار را بکنید. اما اگر چیزی به اشتراک بگذارید که به شرکت یا به شانس ما برای جذب شرکا آسیب بزند، این کار قابل قبول نیست. تا زمانی که محتوای شما نفرتپراکنی نباشد، باید کاری را که میخواهید انجام دهید.»
مسیر رسیدن به خسلا
مسیر شغلی دیور یک کلاس درس در مورد حضور در جای درست، درست قبل از آنکه آنجا به انتخاب очевидным تبدیل شود، بوده است. او در استنفورد به دنیا آمد (پدرش دانشجوی دکتری در آنجا بود)، در هند بزرگ شد و با بورسیه «پل گرنت» به استنفورد بازگشت. او برای تحصیل در رشته فناوریهای تعاملی به هاروارد رفت، به این امید که برای برنامه Sesame Street کار کند و آموزش را به تودهها برساند.
این اتفاق نیفتاد: او ۱۰۰ رزومه فرستاد و ۱۰۰ پاسخ منفی دریافت کرد. نزدیکترین فرصت شغلیاش در شرکت Electronic Arts (EA) زیر نظر مدیرعامل بنیانگذار، تریپ هاوکینز، بود، اما «در آخرین لحظه، هاوکینز درخواست استخدام را رد کرد.»
زنی در آنجا به دیور پیشنهاد داد که به جای آن، روابط عمومی را امتحان کند. این کار او را به بازاریابی نیمهرساناها کشاند، از جمله آن جلسه بهیادماندنی با استیو جابز که در آن زمان شرکت کامپیوتری خود NeXT را اداره میکرد. دیور پایینترین رتبه را در جلسهای درباره تراشه 68040 موتورولا داشت. جابز ۴۵ دقیقه دیرتر حاضر شد و گفت: «شما در بازاریابی 68040 افتضاح عمل کردید.»
او از تیمش دفاع کرد (دیور به یاد میآورد که گفت: «اما ما همه این کارهای عالی را انجام دادیم») «و او فقط گفت: نه، شما اصلاً نمیدانید چه کار کردهاید. و هیچکس از من دفاع نکرد.» (او میگوید با وجود شهرت جابز به عنوان یک مدیر سختگیر، حاضر بود هر کاری بکند تا با او کار کند.)
از آنجا، او به Sun Microsystems در پاریس رفت و در آنجا با اسکات مکنیلی و اریک اشمیت روی سیستمعامل سولاریس و زبان برنامهنویسی جاوا کار کرد. پس از آن، او دوباره به تریپ هاوکینز در دومین شرکت بازیهای ویدیوییاش، 3DO، پیوست؛ سپس به Inktomi رفت، جایی که اولین و تنها مدیر ارشد بازاریابی بود. او میگوید: «ما در جستجو از گوگل جلوتر بودیم.» کمی بعد، حباب اینترنت ترکید و ظرف چند سال، Inktomi تکهتکه فروخته شد.
پس از آن، نقشهای مشاورهای و تماموقت دیگری از راه رسیدند، از جمله در نتفلیکس در دوران ارسال DVD از طریق پست، والمارت، آکادمی خان، Guardant Health، یوداسیتی، 10x Genomics، GV و Kitty Hawk.
سپس تماس تلفنی از سوی خسلا از راه رسید. او شماره را نشناخت و یک هفته طول کشید تا به پیام صوتی گوش دهد. «با او تماس گرفتم، و این آغاز فرآیندی بود که او مرا متقاعد میکرد بیایم و با او کار کنم، و من همه دلایلی را که چرا کار کردن ما با هم خیلی بد خواهد بود، برایش توضیح میدادم.»
پس از نه ماه، «برخلاف توصیه اکثر مردم که میگفتند این کار را نکنم» (خسلا به سختگیری معروف است)، «بسیار شبیه به بقیه زندگیام، این پیشنهاد را پذیرفتم.»
اصالت واقعی
او هرگز به گذشته نگاه نکرده است. برعکس، دیور چالشی را توصیف میکند که در سراسر سیلیکون ولی با آن روبروست (اما نه با خسلا): همه شبیه به هم حرف میزنند. او درباره ارتباطات شرکتی و مدیران عامل میگوید: «همه بسیار کلیشهای و از روی فیلمنامه حرف میزنند. همه شبیه به هم هستند. به همین دلیل است که برای بسیاری از مردم، سم [آلتمن] بسیار نوآورانه و باطراوت به نظر میرسد.»
او داستانی را از روزی در ماه گذشته تعریف میکند که خسلا در رویداد TechCrunch Disrupt حاضر شد و سپس به رویداد دیگری رفت. «برگزارکننده چیزی شبیه این گفت: وای خدای من، شنیدم وینود روی صحنه چه گفت. حتماً از خجالت آب شدی. و من داشتم میگفتم: نه، حرفهایی که زد عالی بود.»
پس مقصد بعدی دیور کجا خواهد بود؟ او چیزی نمیگوید و آینده خود را تنها با عبارت «فرصتهای متفاوت» توصیف میکند. اما با توجه به سابقه او — که همیشه درست قبل از اوج گرفتن موج از راه میرسد — ارزش تماشا کردن را دارد. او در زمینه جستجو، استریمینگ، ژنومیک و هوش مصنوعی پیشگام بود. او استعدادی ویژه در دیدن آینده، درست قبل از اینکه اکثر دیگران آن را ببینند، دارد.
و او میداند چگونه آن داستان را آنقدر تکرار کند تا بقیه ما هم به او برسیم.
